Деньги карман жгут

            Думаю, каждый из Вас слышал это выражение, которое означает, что как только у этого человека появляются деньги, он их сразу хочет потратить – порой быстро и необдуманно. Это связано, в первую очередь, с человеческой психологией: денег нет – экономим, деньги появляются – сразу хочется их потратить.

КАК ЖЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ВАШ КЛИЕНТ ОКАЗАЛСЯ В СИТУАЦИИ «ДЕНЬГИ КОРМАН ЖГУТ»?

КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ВАШ КЛИЕНТ ЗАХОТЕЛ РАССТАТЬСЯ СО СВОИМИ ДЕНЬГАМИ, КУПИВ ВАШ ПРОДУКТ ИЛИ УСЛУГУ?

КАК «ПОДЖЕЧЬ» ДЕНЬГИ КЛИЕНТА?

            Ответ на эти вопросы мне помог найти Дэн Кеннеди. В одной из своих книг он подробно описывает технологию продаж, которая позволяет продать больше, которая вызывает у клиентов желание расстаться со своими деньгами – технология «Сунь деньги им в карман и подожги!»

Принцип этой технологии заключается в том, что сумма текущей покупки клиентом полностью или частично засчитывается в оплату следующей покупки, если она будет сделана в установленный срок. Таким образом, если клиент не покупает или не докупает, то он «теряет» деньги, которые мы ему положили в карман и «подожгли».

С подобной ситуацией я очень часто сталкивался в жизни. Думаю, что и Вы тоже. Причем, на стороне клиента, у которого «деньги жгут карман». Самый простой пример использования данной технологии – система бонусов при покупке в магазинах «Мвидео». Совершая покупку тебе дополнительно выдают бонусные карты с баллами, которыми ты можешь оплатить до 20% следующей покупки, если совершишь её, к примеру, в ближайшие три месяца. Могу по себе сказать, что это вызывает большое желание купить, что-либо в эти три месяца. Даже, если я ничего не купил за следующие три месяца, остается неприятный осадок – я «потерял» деньги, которые у меня были.

Подобных примеров очень много. Думаю, что каждый из Вас может вспомнить несколько. Это и мили/баллы при покупке авиа и ж/д билетов, которые сгорят, если их не потратить за определенный период. Это и всевозможные скидки в магазинах партнеров и комплексные предложения, которые действуют ограниченный период после совершения Вами основной покупки.

Все эти примеры позволяют переключить внимание покупателя с суммы, которую он тратит, на сумму, которую он «потеряет», если не решится купить.

Как использовать это Вам в своей ситуации? Стоит только понять принцип этой технологии, сесть и подумать.

При этом есть два вида продаж: 1. Продаем то, что выгодно нам. 2. Продаем то и так, как выгодно обеим сторонам. Второй вариант – это консультативный подход в продажах, который недаром завоевал призовые места по рейтингу: http://www.trainingindustry.com/sales-training/suppliers/wilson-learning.aspx

Только, овладев этими принципами, продавец обеспечивает себе безбедное существование и плюс долговременные отношения с покупателями.

Успехов Вам! И пусть у Ваших клиентов все чаще и чаще «ДЕНЬГИ КАРМАН ЖГУТ»!

#тренинги#продажи#консультативныйподходвпродажах#

Формирование доверия в продажах

 

           

 Далеко не секрет, что люди охотнее покупают у тех продавцов, с которыми они чувствуют себя комфортно, кому они доверяют.

            Вспомните себя в роли покупателя. Что Вы отвечаете на вопрос продавца после того, как Вы вошли в магазин: «Вам помочь/подсказать?». К какому продавцу Вы прислушивались и почему?

КАК ЖЕ СФОРМИРОВАТЬ ДОВЕРИЕ СО СТОРОНЫ КЛИЕНТА В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ? 

КАК УБРАТЬ НАПРЯЖЕННОСТЬ В ОТНОШЕНИЯХ И ПОВЫСИТЬ ЦЕЛЕВУЮ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ?

            В решении этих задач мне уже в течение многих лет помогает добиваться успехов следующая формула:

Соответствие + Компетентность + Общность + Намерение --> Доверие

Соответствие – это способность и желание соответствовать ожидаемым внешним нормам поведения и принятым деловым традициям.

Сюда относится и то, как я выгляжу, как веду себя, что и когда я говорю!

            Компетентность – это наличие у меня, по мнению клиентов, знаний, опыта и возможности помочь им в решении их деловых проблем.

Сюда, в первую очередь, входят знания и понимание бизнеса клиента, его задач и потребностей. Конечно же, большой вклад в компетентность вносит знания своего продукта и услуг. Большое значение здесь будет иметь, какие вопросы я задаю, какую терминологию и аргументацию я использую.

            Общность – это убеждение клиента в том, что нас обоих объединяют общие интересы, принципы и ценности.

Здесь будет иметь значение, как знание персональной информации о клиенте (опыт, образование, увлечения, особенности личности и др.), так и подхода клиента к ведению бизнеса, к взаимодействию с партнерами. Важно показать, что мы даже мыслим одинаково.

            Намерение – это проявление заинтересованности в успехе и благополучии клиента, в решение его задач и вопросов.

Важно показать, что я хочу понять и разобраться в ситуации клиента, что я хочу предложить решение его вопросов и задач, а не представляю то, что у меня есть, что я могу. Здесь, опять же, большое значение будет иметь, когда, как и какие вопросы я задаю. Также важно и то, как я начинаю и заканчиваю встречу. Одна из наиболее частых ошибок продавцов – вначале встречи рассказывать о себе, о компании, или, что еще хуже, о своем продукте/предложении. В этом случае у клиента подсознательно появляется мысль: «Мне начинают «продавать», что вызывает только негативные реакции.

На нашем тренинге «Консультативный подход в продажах» мы детально рассматриваем и отрабатываем вопрос формирования доверия со стороны клиента, в т.ч. рассматриваем и отрабатываем и данную формулу.

Успехов Вам!