Формирование доверия в продажах

 

           

 Далеко не секрет, что люди охотнее покупают у тех продавцов, с которыми они чувствуют себя комфортно, кому они доверяют.

            Вспомните себя в роли покупателя. Что Вы отвечаете на вопрос продавца после того, как Вы вошли в магазин: «Вам помочь/подсказать?». К какому продавцу Вы прислушивались и почему?

КАК ЖЕ СФОРМИРОВАТЬ ДОВЕРИЕ СО СТОРОНЫ КЛИЕНТА В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ? 

КАК УБРАТЬ НАПРЯЖЕННОСТЬ В ОТНОШЕНИЯХ И ПОВЫСИТЬ ЦЕЛЕВУЮ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ?

            В решении этих задач мне уже в течение многих лет помогает добиваться успехов следующая формула:

Соответствие + Компетентность + Общность + Намерение --> Доверие

Соответствие – это способность и желание соответствовать ожидаемым внешним нормам поведения и принятым деловым традициям.

Сюда относится и то, как я выгляжу, как веду себя, что и когда я говорю!

            Компетентность – это наличие у меня, по мнению клиентов, знаний, опыта и возможности помочь им в решении их деловых проблем.

Сюда, в первую очередь, входят знания и понимание бизнеса клиента, его задач и потребностей. Конечно же, большой вклад в компетентность вносит знания своего продукта и услуг. Большое значение здесь будет иметь, какие вопросы я задаю, какую терминологию и аргументацию я использую.

            Общность – это убеждение клиента в том, что нас обоих объединяют общие интересы, принципы и ценности.

Здесь будет иметь значение, как знание персональной информации о клиенте (опыт, образование, увлечения, особенности личности и др.), так и подхода клиента к ведению бизнеса, к взаимодействию с партнерами. Важно показать, что мы даже мыслим одинаково.

            Намерение – это проявление заинтересованности в успехе и благополучии клиента, в решение его задач и вопросов.

Важно показать, что я хочу понять и разобраться в ситуации клиента, что я хочу предложить решение его вопросов и задач, а не представляю то, что у меня есть, что я могу. Здесь, опять же, большое значение будет иметь, когда, как и какие вопросы я задаю. Также важно и то, как я начинаю и заканчиваю встречу. Одна из наиболее частых ошибок продавцов – вначале встречи рассказывать о себе, о компании, или, что еще хуже, о своем продукте/предложении. В этом случае у клиента подсознательно появляется мысль: «Мне начинают «продавать», что вызывает только негативные реакции.

На нашем тренинге «Консультативный подход в продажах» мы детально рассматриваем и отрабатываем вопрос формирования доверия со стороны клиента, в т.ч. рассматриваем и отрабатываем и данную формулу.

Успехов Вам!